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房地产基础知识

【 地产类型 】

土地的经济表现是房地产的重要基础，房地产领域涵盖众多专业知识，从土地获取、规划与设计，到开发建设、市场营销，再到物业管理，每个环节都涉及深厚的学科背景。全面了解和掌握这些知识，对于从事房地产行业的人来说至关重要。

地产，即土地财产，是土地在经济层面的体现，特指在特定土地所有制下，作为财产的土地。

毛地主要描述的是城市中那些需要拆迁但尚未拆迁的土地。

生地是指那些可能被房地产开发或经营活动所利用，但尚未开发的农地或荒地。

飞地，又称插花地，涉及土地所有权或使用权人的土地部分或全部处于他人土地范围内的情况。

炒地皮是指对土地使用权的转售行为。此外，还有晒地皮的行为，这通常指的是土地投机商对某地段土地预期地价上涨的评估，买下土地使用权后，等地价达到预期才出售，以获取高利润。

【 市场与证书 】

房地产市场的分层结构由一、二级市场构成，涉及开发商与消费者之间的多重交易和资质确认。

一级市场是新建住房的买卖市场，涉及住宅开发商、营造商和居民。居民在此市场购得住房产权，从而在法律上确认住房产权。

二级市场则是住房私有权出售、出租等交易的市场，主体为住房产权所有者和住房消费者。目前也存在房地产三级市场的概念，通常指房产出租市场，这可以归入房地产二级市场的范畴。

五证是房地产商在预售商品房时必须具备的五证包括《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。购房者只需关注《国有土地使用证》和《预售许可证》。

产权证书是房屋所有权证和土地使用权证的统称。前者详细列出了产权类别、产权比例、房屋地址、产权来源等信息，并附有房屋平面图。而土地使用权证则证明了土地的使用权益。

房屋产权是指房屋所有者依法享有的权利，涵盖占有、使用、收益和处分房屋的全方位权益。

【 住房类别 】

公有与市场住房类型提供多样化居住选择，国家政策对住房可售性和租售行为有直接影响。

使用权房是由国家或企事业单位投资兴建，并按照规定租金标准出租给居民，其产权归国家所有。

公房，也称为公有住房或国有住宅，是由国家或企事业单位投资兴建并销售的住宅。

廉租房是一种新提出的国家房改政策下的住房类型，专为城镇居民中最低收入者提供，只租不售。

私房即个人或家庭购买或建造的住宅，与公有住房相对。

安居房是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的经济适用房的一种。

经济适用房具有社会保障性质，以适中的价格面向中低收入家庭销售。

集资房是一种由政府、单位和个人共同筹集资金进行住房建设的方式。

【 房屋状态与销售 】

期房至现房的不同状态反映了房地产项目的不同开发进程和销售策略。

期房指开发商取得预售许可证至取得房地产权证大产证期间的商品房。

现房则是指开发商已办妥房地产权证的商品房，消费者购买时应签出售合同。

外销房与内销房：外销商品房可出售给国内外企业、组织和个人；而内销商品房则主要面向当地企事业单位和居民销售。

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，处于内外墙装修和配套施工阶段的房屋。

尾房是房地产项目清盘阶段的剩余房产。

烂尾房是指因开发商资金不足或错误判断市场形势导致的无法回收投资、无法继续建设的积压楼宇。

【 居住区与配套设施 】

居住区的规划与发展不仅关注建筑本身，还涉及完善的社区设施与居民生活质量。

城市居住区与居住组团是不同规模和配套设施的居住生活聚居地的统称。

配建设施是指与住宅规模或人口规模相对应的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

酒店式公寓是一种高端的物业类型，提供酒店式的管理和服务，同时具备公寓的居住功能。它不仅提供传统的酒店服务，还强调家居式的舒适度和私密性。

绿宝园翡梵售楼处电话：400-9939-964Green Treasure Garden Official phone: 400-9939-964 Green Treasure Garden is located in the core location of Kangqiao villa area, only about 3.5 kilometers away from the Middle Ring Line, close to S20, close to the subway line 18 Kangqiao station.

绿宝园翡梵官方电话：400-9939-964绿宝园位处康桥别墅区核心位置，距中环线仅约3.5公里，紧邻S20,紧邻地铁18号线康桥站。

By car, it can quickly reach Qiantan, Lujiazui, Zhangjiang, and Disney, Waigaoqiao, Lingang Free Trade Zone and other major Pudong CBD.

驾车可快速直达前滩、陆家嘴、张江，与迪士尼、外高桥、临港自贸区等浦东主要CBD。

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商业配套：项目附近有周浦万达广场，新田360广场就在绿宝园南面一路之隔。

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医疗配套：周边几个重点医院有仁济医院、儿童医学中心、东方医院南院、上海国龙医院、浦东周浦医院等。

绿宝园翡梵售楼处电话：400-9939-964绿宝园翡梵官方电话：400-9939-964教育资源：周边拥有丰富的国际型教育资源，如尚德实验学校、中福会幼儿园、长宁国际学校、上海英国学校、上海惠灵顿国际学校。

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Shanghai Pudong manor single-family villa

上海浦东庄园级独栋别墅

"Green Treasure Garden · Philippe"

「绿宝园·翡梵」

The building surface is about 699-847㎡

建面约699-847㎡独栋

Two floors above ground + two floors below ground

地上两层+地下两层

The average garden area is 2 mu

花园面积户均2亩

The total price starts at 66.22 million

总价6622万起

Green Garden Philippe sales office tel: 400-9939-964 Green Garden Philippe official tel: 400-9939-964

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上海浦东绿宝园翡梵

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上海浦东康桥绿宝园翡梵售楼处电话：400-9939-964叶锦添导演作品《时间的礼物》

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上海浦东康桥绿宝园翡梵售楼处电话：400-9939-964《时间的礼物》拍摄现场

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上海浦东康桥绿宝园翡梵售楼处电话：400-9939-964绿宝园 · 翡梵出品，叶锦添倾力呈现《翡同梵响》

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上海浦东康桥绿宝园翡梵售楼处电话：400-9939-964位于SWS Group设计的翡梵空间

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上海浦东庄园级独栋别墅

「绿宝园·翡梵」

建面约699-847㎡独栋

地上两层+地下两层

花园面积户均2亩

总价6622万起

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上海浦东绿宝园翡梵

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今天，是最后一篇，补充一下其他的内容须知及营销内容。

其他内容须知

1、办理银行按揭合同需出示：

1）个人身份证及复印件各3份，结婚证或流动人口未婚证明；

2）首期购房款（不低于30%，二次购房者首付不低于40%）购房人已付购房款收据原件及复印件；

3）购房者或配偶单位的工资收入证明；

4）与开发商签订的购房合同；

5）开户银行开户的活期存折并含有3个月的按揭款；

6）个人住房借款合同，借款借据；

7）委托银行扣收购房房款协议书；

8）住房抵押承诺书；

9）贷款申请书。

2、办理银行按揭需交的费用：

1）保险费（保险费率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰贷款额）（交保险公司）；

2）抵押费，贷款额3‰（交房地产局）；

3）律师见证费，贷款额1.8‰（交律师事务所）；

4）备案登记手续费，每份合同20元（交房地产局）；

5）印花税，每份合同10元（交房地产局）；

6）按揭资料费，每份合同40元（交银行）；

3、公积金提取条件：符合以下条件的可以一次性提取本人住房公积金帐户内的存储余额。

1）职工购买、建造、翻修、大修自住住房；

2）职工离、退休时；

3）完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；

4）户口迁出所在的市、县或者出境定居的；

5）偿还购房贷款本息的；

6）房租超出家庭工资收入的规定比例的。

4、公积金贷款是有限额规定的：

1）贷款额不能超过25万元的最高上限；

2）贷款额不能超出你住房公积帐户储存余额的5倍；

3）贷款额不能超出总房款的70%；

5、预售房的条件：

1）土地出让金已缴清，取得国有土地使用证；

2）取得建设用地规划许可证；

3）投入工程总建设资金达到20%以上（不含土地出让金）；

4）施工进度已明确，交房日期已明确；

5）竣工验收前；

房地产营销培训基础知识

1、房地产销售行业：

它是一个精彩、特殊的、无处不销售、人人都使用、升值空间大、有趣、自由、有成就感、锻炼人，上不封顶收入的一个较灵活、广泛、综合性的一个行业。

2、有正确的价值观：价值观---信念---期望---态度---行动目标

3、行动过程：执行---核心价值---中程目标---短期目标---每日工作计划

4、忌语：大概不能肯定的语言

五声四语：迎客声---称呼声---致谢声---送客声

反对四语：蔑视语---烦躁声---否定语---斗气语

5、建筑面积必须高于2.2米（低于2.2米的车库，杂屋没有产权），建筑如配套游泳池、车库等不算面积）；

6、朝向：一般以客厅阳台的朝向为准。

7、商圈：称之购买圈或商势圈，指在一定的经济区域内以商场或商业区为中心向周围扩展形成的辐射力量，对顾客吸引而形成的一定范围或区域。

分为：核心商圈：以大型商场为中心，人口占60-80%，价格高；次级商圈：拥有客户占20%；

边缘商圈：分布密度小，产品低档，价格低。

8、商业饱和度：是测量一个商圈内的商业物业的供求量的一个重要方式。

IRS：商业饱和度

C：主要客户指数

RE：每一个顾客平均购买量

RF：商圈内的经营面积

IRS=（C*RE）/RF

9、严重影响房地产价格因素：

1）价格组成=土地成本价格+建安成本+利润+管理费用（国民生产总值，DTP指数、房地产政策、法律法规）；

2）影响房地产因素：开发商实力、经济态度、地段、交通、周边环境、配套设施、绿化、升值、政府规划、潜力、客户定位、产品设计、物业管理、市场供求、品牌、销售技巧、自然环境不可复制；

3）影响每一栋单位的价格因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面积、建筑结构；

4）多层：7层以下，金三银四铜五六；高层：7层以上，越往高上走价格越高，越往上景观越好；

5）影响商铺：升值潜力、地段、交通、配套、市场、定位（业态定位）、消费群、品牌、人流量、物业管理。针对每一个铺位影响因素：位置、面积（面积小、面积消费群体多，价格高）、楼层、铺型（柱、开间、阻挡）、配套设施。

10、递名片技巧：

1）当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认知度；

2）当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记住，认知你；

11、递资料准确时间：

1）当你将重要内容讲解完毕，再递上资料，请他了解；

2）当你递名片时，一起递给他；

3）如果客户已拿了资料时，你顺着他资料内容一条条讲解下去，然后合上递给他；

12、市场调查目的，其实反映市场现状：

1）了解竞争楼盘；

2）了解消费需求；

3）了解消费行情；

4）为策划、销售提供依据

具体调查内容：

a）产品调查：规模、占地面积、铺位、功能定位（做什么，业态定位）、铺型、配置（电

梯、空调、水电表）、装修、物业管理、经营时间；

b）配套调查：内部配套、周边环境配套、功能配套；

c）价格调查：销售价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格（临街与内街价格）；

具体调查方式：问卷、街访（入户走访、单层、左手入门、双手右手入门）、专家访谈、市场客户访谈；

具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点

具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通（人流、车流、公交车、长途车）

13、风水与房地产营销：南向房间特征（通风时间长、日照时间长、不易发霉、冬暖夏凉）。

风水宝地：依山伴水，龙脉（建筑物的朝向的阴阳取舍。阴：山之南、水之北；阳：山之北、水之南；龙椅之地：绿色是生命色；中纬度：夏吹东南风、西南风）

14、建筑颜色：红色---象征权利、富贵、尊严、红色镇邪。

15、使用率=实用面积/建筑面积

小高层的使用率小于多层：60-70%

高层的使用率小于小高层：80%以上

写字楼的使用率小于高层：50-60%

16、产权证：土地使用证、房产证（集资房是没有产权证的，福利房是有产权证，可以转让，在国家允许的年限内可以转让、出租）。

17、绿化：是生态内的非常小的一个方面。

环境：周边所表现的元素：生态、人文、地理、交通。一个楼盘的环境包括：绿化、交通、密度、配套设施、日照、朝向。

18、价格：昂贵、便宜

1）加权比较法：在价格上及对手比较加X%或减X%，不超过1；如对方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡；

2）盈亏平衡法

3）经验评估法：根据以往经验来测标，价格阻力位针对顾客来说，内容包括：均价、起价（作用，降低入市门槛、一般是低开高涨，只对于大型楼盘、而小规模楼

盘不宜采用低开高走）、最高价（最好的楼层肯定是最高价）、垂直价格（一般金三银四铜五铁六，超过27米空气质量越差）、价格的可塑性（有

品牌价值的空间）、目标价格（自我实现的价格）。

19、价格构成：

1）土地出让金：三通一平、拆迁、安置费、勘查设计费（了解地质结构）；

2）公共基础设施费（统称土地成本）；

3）建安成本（土建成本）；

4）管理成本（包括营销预算成本）；

5）融资成本（利息）；

6）税收费用；

7）利润；

20、销控：

内部认购：二八理论：好5%、次15%、差80%；三七理论：好10%、次20%、差70%；

公开销售：用于调节控制销售进度，先销次的，留下一部分好的，用于最后冲刺。

包括：强销期（寻找热销势头）、持销期（也叫调整期，合理安排）、冲刺期、扫尾期。

21、建筑品质：

1）施工方的资质；

2）图纸：设计方案，采光通风是否符合国家规定，规划、设计院进行调查，研究；

3）建筑材料：质量好坏，是否环保产品？

22、金字塔型：

小盘：一般以快打慢，先奇制胜，制造与众不同的特色；

营销手法：营销突围，侧翼进攻，通路卡位，最多客户消费场所。如俱乐部、酒吧、歌舞厅、高尔夫、通过派人进入上述场所与期接触、吸引顾客、实行营销，节省广告费及其它费用。

23、项目定位：了解最大化的消费群体---再了解消费型态---得出需求---市场产品

24、国家标准容积率：

1）别墅1-0.8，一般是0.8;

2）高档小区2-2.5;

3）中档小区3；

4）低档小区4；

一类小区：公共基础设施布局完整，整个环境良好；

二类小区：公共基础设施布局完整，环境不良好；

三类小区：公共基础设施布局不完整，环境差；